Olá, leitores!
Um dos primeiros passos para qualquer venda ser concretizada é a abordagem. Por isso, saber o que é e como realizar uma abordagem comercial (ou abordagem de vendas) é muito importante para prender a atenção do seu consumidor desde o primeiro contato. Os próximos posts do nosso blog vão ajudar aqueles que querem aprender mais sobre essa área e alavancar suas vendas. Então, vamos lá?
O que é a abordagem comercial?
A abordagem comercial é, em essência, estreitar o relacionamento com o consumidor para concretizar vendas. Mas, não existe uma aproximação correta ou ideal, sendo necessário se adaptar a cada cliente, visualizando suas particularidades e necessidades para que a abordagem tenha sucesso. Dessa maneira, o foco passa a ser primeiro em uma boa relação, e a venda como consequência dela.
O foco no relacionamento muda completamente o processo de vendas, já que não se fornece ao cliente uma simples ferramenta ou serviço, e sim uma solução para um problema real que ele tenha. O que motiva a negociação é tentar ajudar o cliente a superar seus desafios diários, e isso torna sua venda mais convincente e necessária.
Além disso, esse processo facilita o pós-venda e a aplicação de técnicas de customer success (CS – sucesso do cliente), já que durante ele se coletam muito mais informações a fim de traçar estratégias perfeitas e personalizadas, fornecendo uma base de trabalho mais sólida para a sua equipe.
A construção de um bom relacionamento (e como gerenciá-lo)
Conhecer alguém nunca é um processo curto, são inúmeras novas informações para guardar, e muitas delas extremamente importantes na manutenção do bom relacionamento. Uma abordagem comercial com esse foco se inicia no pré-venda, onde há uma pesquisa prévia sobre quem é o seu cliente em potencial. Isso se torna mais fácil em negociações entre empresas, já que há informações do seu cliente para serem coletadas, mas, em negociações diretamente com o cliente final, se torna muito importante a construção de personas – perfis de clientes ideais – para identificar seus padrões de consumo e abordar corretamente seu cliente. Portanto, a pesquisa prévia é uma ferramenta poderosa na prospecção de novos leads.
Além disso, para uma abordagem de sucesso, criar conexão emocional com o cliente é um diferencial na hora de garantir o fechamento da venda. Um cliente sempre lembrará como é tratado e isso criará uma lembrança permanente na hora de vender, ou para futuras indicações. Para isso, essa pesquisa prévia é novamente um poderoso aliado, mas lembre-se: essa conexão tem que ser natural. Outro diferencial para na abordagem comercial é a disponibilidade. Um vendedor disponível e solícito cria conexões mais facilmente do que aquele vendedor com pouco tempo para seu cliente, já que isso também faz parte de um bom tratamento.
Possuir ferramentas que auxiliam na gestão do relacionamento, como um software de CRM (Customer Relationship Management – Gestão do Relacionamento com o Cliente), pode ser um fator chave na hora de registrar todas essas informações e contatos feitos, garantindo que nada se perca e otimizando os esforços para o bom relacionamento.
Nosso software de CRM, o Titan, é pensado para isso: oferecer para sua equipe um aliado poderoso na hora de construir relacionamentos e de realizar abordagens cada vez mais assertivas. Quer conhecê-lo? Entre em contato conosco e saiba mais!
