Olá, leitores!
Nosso penúltimo post falou um pouco sobre o que é a abordagem comercial (ou de vendas) e como ela é feita hoje em dia. E, por isso, nesta semana trazemos algumas dicas de como fazer uma abordagem comercial na atual conjuntura do mercado. Então, vamos lá?
DICA 1 – Ouça, não apenas fale
Uma boa conversa não consiste em apenas falar, mas também saber ouvir. Na abordagem comercial isso se torna ainda mais forte, já que o foco é conhecer as dores do seu cliente em potencial e estabelecer conexão, por isso, coletar informações através da escuta é essencial. Além de que, com esse processo de escuta, o cliente sentirá sua atenção para ele, tornando mais fácil estreitar seus laços.
Também cabe ao vendedor saber a hora certa de fazer perguntas ao cliente, para que as informações coletadas sejam relevantes no fechamento do negócio, então, ouvir com atenção para acertar essas intervenções é parte importantíssima do processo de abordagem comercial. E por falar nessas intervenções…
DICA 2 – Evite perguntas simples com respostas “fechadas”
Perguntas com respostas prontas, como “sim” ou “não”, dificultam a manutenção do diálogo. Ou seja, é importante que as perguntas do vendedor sejam abertas, estimulando o cliente a falar mais sobre suas necessidades. Esta técnica é muito utilizada em entrevistas jornalísticas, e está sendo adaptada para as abordagens comerciais por auxiliar bastante a aprofundar a coleta de informações e também a conexão com seu cliente.
DICA 3 – Saiba o seu diferencial e venda mais que um produto
Saber o seu diferencial é uma parte importantíssima no convencimento de que o seu cliente deve fechar com você, e não com seu concorrente. É preciso demonstrar para o seu cliente que seus serviços são únicos, especializados, e, em alguns casos, personalizados para ele.
Por isso, conhecer o seu produto a fundo, e também o seu cliente, pode te ajudar a demonstrar para ele que você não está vendendo apenas um produto, e sim uma solução diferenciada que se encaixa perfeitamente na resolução das dores dele. Como foi dito no post anterior (clique aqui para ler – O que é uma abordagem comercial?), uma pesquisa prévia sobre o cliente é algo imprescindível nas vendas hoje em dia, e pode auxiliar você a entender o encaixe da sua solução com o seu cliente.
DICA 4 – Utilize histórias: tanto o storytelling, quanto histórias reais
Contar histórias, sejam reais ou exemplos, como é o caso do storytelling, é um aliado importante na hora de conquistar o cliente e estreitar seu laço com ele. Coletar depoimentos de clientes e produzir um conteúdo que demonstre a efetividade do seu produto pode criar no seu cliente uma identificação poderosa, que o levará a fechar negócio com você. Assim como estabelecer cenários que criem essa identificação e exemplifica-los no storytelling pode funcionar, criando narrativas que se assemelhem ao problema do seu cliente e explorando como sua solução pode resolvê-lo.
Essa tática funciona bastante, principalmente para ajudar na última dica, que é…
DICA 5 – Busque uma conexão emocional
Conforme dissemos no nosso último post, achamos importante ressaltar aqui que a parte mais importante da abordagem comercial atualmente é buscar uma conexão além de uma simples venda. A conexão emocional é um fator chave na hora de considerar o fechamento de negócios, por isso, não basta só se utilizar das dicas anteriores para uma conexão profunda e genuína. É preciso pesquisa e dedicação, para encontrar interesses em comum com seu lead e aprofundar seu laço com ele, antes mesmo de focar no produto.
Uma conexão forte e bem feita pode levar não só ao fechamento de um negócio, como também a indicações e ampliação da sua rede de contatos. Por isso, se atentar a esse estilo de abordagem pode ser o diferencial para o crescimento da sua empresa
E aí, pronto para aplicar essas dicas e fazer contatos e conexões reais? Nosso software CRM, o Titan, está pronto para auxiliar no registro de todos as informações sobre suas conexões, para você focar no mais importante: se relacionar. Entre em contato com a nossa equipe e saiba mais!
